CONFÉRENCES ET FORMATIONS EN ENTREPRISE
Thèmes et synopsis > Vente : Diagnostic - Conclusion
NÉGOCIATION STRATÉGIQUE
« Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n'ayons jamais peur de négocier » - John Fitzgerald Kennedy
Un bon vendeur n'est pas nécessairement un bon négociateur !
Le cours sur la négociation est un cours sur mesure qui vise à donner à vos vendeurs des trucs, des astuces et des techniques qui les aideront à négocier des ententes mutuellement bénéfiques. Cette formation est largement influencée par la technique de Harvard; une technique de négociation qui privilégie le respect entre les intervenants et qui s'applique à tout type de négociation.
Le participant apprendra comment développer des propositions de vente basées sur les intérêts du client, au lieu de confronter les positions de ce dernier, afin de signer des ententes « gagnant / gagnant ».
Mise en situation et objectifs
- Vous voulez augmenter votre chiffre d'affaires ?
- Votre cycle de vente s'arrête souvent au moment de la négociation ?
- Vous voulez savoir comment négocier des ententes gagnant / gagnant ?
- Votre négo se termine souvent par une réduction de vos prix?
Venez apprendre comment éviter ce piège!
Contenu et plan du cours
- Négocier : c'est d'abord une attitude
- Le processus de la motivation
- Les mythes à détruire
- La négociation, c'est de la communication; trucs et conseils
- Les types de négociateurs
- Particularités du consommateur québécois face à la négociation
- Processus de négociation commerciale :
- Connaître et reconnaître la valeur de son produit ou service
- Recueillir de l'information sur l'autre et son domaine
- Comprendre avant de vous faire comprendre (objectif commun)
- Poser des questions, écouter et reformuler durant tout le processus
- Focaliser sur les intérêts (attentes, désirs)
- Étudier les différentes possibilités avant de prendre une décision
- Réduire le niveau des attentes (concurrence, budget, temps)
- Insister sur le fait que le résultat est basé sur des critères indépendants
- Savoir établir des conditions minimales; comment dire non?
- Conclure la négociation
Outils d'apprentissage et matériel didactique
- Cahier du participant
- Jeux, scénarios et études de cas (s'il y a lieu)
- Enregistrement vidéo
- Certificat de participation
- Grille d'évaluation du formateur
Applications concrètes et résultats
Vos équipes de ventes connaîtront les techniques pour :
- Modifier leurs attentes face à la négociation.
- Préparer judicieusement leurs négociations.
- Comprendre les aspects humains dans les relations interpersonnelles.
- Préparer un questionnement efficace.
- Établir les objectifs et les éléments précis de la négociation.
- Observer et décoder le non verbal.
- Gérer les situations déstabilisantes.
- Répondre aux objections.
- Négocier en y retrouvant un bénéfice mutuel.
- Augmenter leur taux de succès dans le but d'augmenter votre marge de profit.
Consultez la section Consultation / Étude des besoins afin d'en apprendre d'avantage sur mon approche et ma mission.
Contactez-moi pour connaître mes disponibilités et pour parler de solutions sur mesure qui répondent à vos besoins et qui vous aident à atteindre vos objectifs.
